Áp dụng khoa học thần kinh để tăng hiệu quả sale

Colleen Stanley, Giám đốc điều hành và Chủ tịch của SalesLeadership Inc., nói rằng bán hàng là sự kết hợp giữa các yếu tố sinh lý, tâm lý và kỹ năng tư vấn. Nếu điều này là đúng vậy tại sao việc đào tạo bán hàng truyền thống chỉ tập trung vào các kỹ năng cứng, còn các kĩ năng mềm thì sao? Điều đó ảnh hưởng như thế nào đến việc tăng hiệu quả sale ? (Xem thêm tính năng quản lý sale của Vtiger Opensource) Việc hiểu được bộ não của bạn hoạt động như thế nào trong các tình huống căng thẳng và không thể đoán trước sẽ giúp bạn kiểm soát được các phản ứng của mình tốt hơn. Vì thế, việc kiểm soát phản ức của bạn tốt hơn dẫn đến việc kiểm soát những kết quả tốt hơn, những kết quả mà quyết định sự thành bại của thỏa thuận mà bạn đã làm việc rất chăm chỉ để đạt được.

Suốt nhiều thế kỷ qua, các nhà nghiên cứu tin rằng bộ não của chúng ta vận hành giống như máy móc, với thông tin như những sợi dây cứng cáp truyền vào các tế bào thần kinh. Tuy nhiên, những nghiên cứu gần đây đã chứng minh tất cả những điều này là sai. Trên thực tế, tư duy và kinh nghiệm của chúng ta có thể thay đổi cấu trúc và chức năng của bộ não để tạo ra các đường truyền thần kinh mới ngay cả khi về già. Hiện tượng này được gọi là sự linh hoạt của não bộ (neuroplasticity). Có ba cách mà bạn có thể tận dụng được tính linh hoạt của bộ não để đạt được nhiều giao dịch hiệu quả hơn và đáp ứng các mục tiêu bán hàng của mình.

1. Tái tạo cảm xúc tiêu cực

Tiến sĩ Jeffrey Schwartz, một bác sĩ tâm lý nghiên cứu tại UCLA, là một chuyên gia hàng đầu về sự nhận thức và sự linh hoạt của não bộ. Ông đã hợp tác với Tiffany Grey, một nhà tư vấn kinh doanh và là giám đốc của PRISM Brain Mapping Australasia, để đóng góp một số tư tưởng giữa sự linh hoạt của bộ não và việc bán hàng. Chủ đề mà họ chọn là làm thế nào nhân viên bán hàng có thể điều tiết lại cảm xúc tiêu cực bằng cách sử dụng các nguyên tắc về tính dẻo dai của bộ não.

“Cách bạn đối xử với khách hàng là vô cùng quan trọng”, Schwartz và Gray đã nhấn mạnh. Họ nói rằng, trước khi bước vào cuộc đối thoại với khách hàng, bạn cần lắng lại và tự hỏi bản thân bốn câu hỏi sau để tăng hiệu quả sale:

1. Bạn đang cảm thấy thế nào?
2. Bạn đang suy nghĩ gì?
3. Bạn có hào hứng về cuộc gặp gỡ với khách và sản phẩm mà bạn phải bán không?
4. Bạn đã ghi nhớ hết mọi thông tin về khách hàng và mọi thứ mình cần làm chưa?

Giả sử bạn đang cảm thấy rất lo lắng bởi vì bạn lỡ quên mất một slide quan trọng trong bài thuyết trình của mình. Theo giải pháp thông thường là bạn sẽ là bỏ qua những cảm xúc đó và chịu trách nhiệm về vấn đề của mình. Nhưng Schwartz và Gray nói rằng tình huống này có thể là cơ hội cho bạn điều chỉnh lại suy nghĩ của mình.

Hãy tìm ra nhiều giải pháp bằng cách tự hỏi mình: “Có cách nào khác mình có thể nhìn nhận về tình huống này không?”. Sau khi điều chỉnh lại cảm xúc, bạn lại bắt đầu tập trung vào sự chuyên tâm của mình.

Tiếp theo đó hãy xác định rõ bạn đang ở đây để làm gì. Ví dụ: hãy tự nói với chính mình, bạn ở đây để chia sẻ thông tin về sản phẩm của bạn, để cho khách hàng biết cách sử dụng nó và họ sẽ trải nghiệm được gì từ nó. Bạn nên tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và giá trị của nó chứ không phải là cảm giác lo lắng của mình. Chỉ khi bạn lấy lại đuowjc sự tự tin của mình bạn mới có thể tìm ra cách hiệu quả để chốt sale

2. Thử thách trí não của bạn để trở nên tươi mới

“Khi bộ não đối diện thử thách và tham gia thực hiện một hoạt động, các đường truyền của các dây thần kinh sẽ sắp xếp lại. Điều này mở ra những phương pháp mới cho những tác động tích cực của tính linh hoạt của bộ não,” bác sĩ thần kinh lâm sàng, Tiến sĩ Christine Weber đã cho biết.

Hay đơn giản hơn: hãy tưởng tượng rằng bạn bị kẹt xe trên đường cao tốc mà bạn thường xuyên đi lại hằng ngày, thì việc tìm một đường đi mới thay vì tiếp tục đi đường cũ là kết quả của sự hoạt động của tính linh hoạt não bộ kì diệu của bạn.

Ông Weber cho rằng: “Các nhân viên bán hàng cần phải liên tục thoát ra khỏi khuôn khổ thông thường để có thể bán được sản phẩm và khiến người tiêu dùng hứng thú hơn. Các chiến dịch quảng cáo thành công đôi khi sử dụng các giải pháp truyền thống để khơi lại sức sống cho những sản phẩm đã cũ, cho dù chúng đã được thay đổi đối tượng khách hàng hay bao bì sản phẩm.”

Vì vậy, nếu bạn có đi dạo, hãy thử khám phá một con đường mới. Nếu bạn rảnh vào tối thứ ba, hãy thử chơi cờ với bạn bè. Thử thách trí não của mình bằng cách thực hiện các cách xử lý khác nhau!

3. Hãy tác động đến hành vi của người tiêu dùng với những mẹo nhỏ

Nếu nhìn qua lăng kính của một nhà khoa học thần kinh, mua và bán là những quá trình tuần hoàn trong não. Schwartz và Gray cho rằng: “Bộ não của chúng ta là những cơ quan tạo mẫu đã được lập trình để tìm kiếm tín hiệu, thị giác và cảm xúc. Những dấu hiệu này sẽ kích thích chúng ta rơi vào trạng thái bị đe dọa hoặc được khen thưởng.”

Điều đó có nghĩa là gì? Nếu khách hàng của bạn bị đẩy vào trong trạng thái bị ép mua hàng, họ có thể sẽ từ chối giao dịch đó vì họ cảm thấy hành vi đó là không đúng. Tuy nhiên, nếu khách hàng của bạn ở tình trạng “mua hàng có thưởng”, họ sẽ rất muốn mua sản phẩm đó vì họ cảm thấy hài lòng.

Vậy làm thế nào để chúng làm hài lòng khách hàng khi mua sản phẩm của chúng ta? Trước hết tất nhiên bạn cần hiểu rõ về khách hàng của mình thông qua các thông tin bạn đã có từ cá nhân hoặc phần mềm quản lý khách hàng. Sau đó trong cuộc tiếp xúc các nhà nghiên cứu khuyên rằng chúng ta nên tạo ra một môi trường thân thiện với khách hàng của mình:

• Hạn chế sự yếu tố tạo do dự cho khách hàng
• Thể hiện sự đồng cảm với khách hàng
• Hướng khách hàng đến tầm nhìn của sản phẩm.
• Chỉ ra sự đối lập giữa các sản phẩm để khách hàng lựa chọn hoặc quyết định
• Đưa ra cách bạn có thể cung cấp một giải pháp thích đáng cho khách hàng

Theo Schwartz và Gray, nếu bạn thực hiện các bước này, bạn sẽ tạo ra một môi trường thân thiện với người dùng để họ được luôn trong tình trạng thích thú và tăng hiệu quả sale, mua hàng thường xuyên.

Luôn ngẩng cao đầu và tiến về phía trước

Tiến sĩ Weber khuyên rằng các mục tiêu của bạn sẽ ở rộng mở một cách tự nhiên hơn chỉ khi mài giũa các kỹ năng bán hàng. Bà ấy cho rằng: “Học hỏi suốt đời là cách giúp duy trì và bảo tồn các khả năng nhận thức của não bộ vì nó được kích thích và tạo ra các kết nối thần kinh mới. Thường xuyên hoạt động và giữ cho bộ não của bạn luôn bận rộn với những tình huống khó khăn. Hãy luôn năng động trong các công việc hàng ngày và đừng ngại thử những phương pháp mới cho những công việc dù đã quá quen thuộc từ trước.”

Kết luận

Bên cạnh việc cung cấp cho đội ngũ kinh doanh của bạn những kiến thức về sản phầm của công ty, những công cụ hỗ trợ bán hàng (Ví dụ như Vtiger CRM), các nhà quản lý cũng cần đào tạo cho nhân viên các kỹ nằng liên quan đến điều chỉnh cảm xúc và cách tác động vào cảm xúc của khách hàng. Đây chính là yếu tố rất quan trọng giúp tăng hiệu quả sale.