=> Một chiến lược tiếp thị sự kiện tận dụng trải nghiệm trực tiếp và hài hước đang giúp Sophos thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng B2B.
Sophos là nhà cung cấp phần mềm bảo mật với hơn 100 triệu khách hàng ở 150 quốc gia. Sản phẩm được bán thông qua các kênh đối tác với một mức giá có thể dao động từ hàng ngàn đến hàng triệu đô la, tùy thuộc vào quy mô của khách hàng và loại giải pháp mà họ cần.
Một trong những thách thức tiếp thị lớn nhất của công ty là đảm bảo khách hàng tiềm năng và các khách hàng hiểu về dịch vụ của Sophos. “Chúng tôi không muốn nói quá nhiều hay quá ít, nhưng mọi thứ thay đổi mỗi ngày [trên thị trường của chúng tôi], và luôn có những cập nhật”, Sydney Leopold, giám đốc tiếp thị, các sự kiện toàn cầu tại Sophos nói. “Chúng tôi muốn đảm bảo khách hàng hiểu những gì đang diễn ra.”
Phần lớn việc tiếp thị của Sophos là qua truyền miệng. Tiếp thị sự kiện là một phần quan trọng trong chiến lược của công ty, với sự hiện diện tại các triển lãm thương mại, chương trình road – show và sự kiện đối tác cũng như hội nghị đối tác toàn cầu được tổ chức vào mùa xuân, vào đầu năm tài chính của công ty. Một sự kiện như vậy ở Las Vegas năm nay – với các bản demo, đào tạo và hội nghị bàn tròn – thu hút 650 đối tác, tăng 10% so với năm trước.
Các sự kiện đáng nhớ là một cách chính giúp công ty nhận được các thông điệp từ khách hàng. Thông qua đó khơi mào các cuộc thi nội bộ như khuyến khích nhân viên bán hàng đăng ký nhiều đối tác nhất có thể tham dự.
Leopold nói: “ Tôi muốn đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng có mọi tài nguyên có thể và tất cả chúng tôi đều trên cùng 1 mặt trận thúc đẩy tiếp thị”. Đó là nơi mà các mối quan hệ phát triển , giữa các đối tác của chúng tôi và lực lượng bán hàng
=> Các đối tác cấp cao nhất được cung cấp bốn chỗ ngồi miễn phí tại các sự kiện, trong khi các đối tác khác có một chỗ ngồi free và có tuỳ chọn mua thêm chỗ ngồi.
Truyền thông xã hội không phải là một phần quan trọng trong việc thúc đẩy quảng cáo, bởi vì tính độc quyền của các sự kiện. “Không phải ai cũng được mời, vì vậy chúng tôi do dự tổ chức buổi lễ quá lớn trong công đồng mạng xã hội”, cô nói. “Và sự quan tâm thì đã được xây dựng vì vậy chúng tôi không cần nhiều quảng cáo.”
Rất nhiều sự chú ý được tập trung vào người tham dự. Leopold lưu ý: “Vẫn có một chương trình nghị sự gặp gỡ và chào mừng, một bài phát biểu quan trọng và một bữa tiệc như thông thường, nhưng chúng tôi muốn làm mọi thứ trở nên thật nổi bật.”
Việc tập trung vào thiết kế hội trường triển lãm là một yếu tố chiến lược trong việc kết nối với các đối tác. Các đối tác được chọn lựa để có cơ hội tài trợ trong sự kiện, nơi người dùng có thể tham gia vào các gian hàng demo và các khu vực trình chiếu video theo yêu cầu. Phòng thí nghiệm Sophos cung cấp khóa đào tạo bán hàng và cung cấp kiến thức cho các đối tác để họ có thể trở thành “siêu anh hùng” của phần mềm. Màn hình cảm ứng lớn mang lại cho người dùng cơ hội click qua và đọc thông tin ở định dạng lớn hơn thực tế, và một gian hàng thông minh cung cấp cho người tham dự các chơi trò chơi, nơi họ trả lời câu hỏi về ngành. Sophos đồng thời cũng tận dụng khảo sát và cung cấp các giải thưởng để khuyến khích người tham dự phản hồi.
Gamification (Trò chơi điện tử ứng dụng hóa) cũng được sử dụng để thu hút mọi người. Những người tham dự có thể kiếm điểm cho những trải nghiệm mà họ tham gia và sau đó đổi tiền tại “cửa hàng Sophos” cho những món đồ vui nhộn như là tất có hình biểu tượng của công ty hoặc thẻ chơi có những người quan trọng trong lĩnh vực bảo mật phần mềm hình tượng hóa thành nhân vật. “Dân công nghệ yêu thích những điều này. Chúng tôi không đầu tư vào giá rẻ,” cô lưu ý. “ Chúng tôi muốn mọi người sử dụng được những thứ họ nhận được”
“Nhìn vào tương lai” – Chủ đề của sự kiện năm nay – được kết hợp theo nhiều cách, chẳng hạn như trò chơi VR được xây dựng trong nhà để giới thiệu những gì đang diễn ra. Nhân vật của Dave Malarky, một giám đốc điều hành fake không biết làm thế nào để điều hành doanh nghiệp của mình đúng cách, được kết hợp vào trò chơi. Markaly thật – người tham gia vào loạt video trực tuyến – cũng xuất hiện tại một trong các bữa tiệc sự kiện để kí tặng.
=> Bảo mật phần mềm là việc rất khô cứng, nhưng chúng tôi thì mang lại sự hài hước cho nó”, Leopold nói. “Dave Malarkey nghĩ rằng việc băm nhỏ giấy tờ là cách tốt nhất để giữ cho nó được bảo mật.”
Với sự kiện tự động hóa, Sophos đã có thể theo dõi nhu cầu về sản phẩm của người tham dự ngay sau sự kiện. Chi phí hoạt động sự kiện đã giảm khoảng 10% nhờ tự động hóa.
ROI của sự kiện được theo dõi bằng cách xem kỹ tiến độ bán hàng của các đối tác tham dự “Chúng tôi có thể theo dõi doanh số bán hàng và xem các mức cao nhất, thấp nhất” Leopold nói. “Chúng tôi cũng có thể đánh giá tinh thần và xem mọi người đang nói gì về Sophos và so sánh cách chúng tôi đang làm với những người khác trong ngành. Chúng tôi muốn các đối tác cảm thấy họ được đánh giá cao”.
Trước khi thực hiện tự động hóa sự kiện, các sự kiện trên toàn cầu hoạt động riêng lẻ. Mỗi sự kiện có chủ sở hữu và đại lý riêng, không có sự nhất quán. Làm việc với nền tảng chắc chắn, Sophos đã có thể tạo ra một luồng dữ liệu nhất quán hơn để thực hiện các chiến dịch trước và sau sự kiện. Leopold nói: “Chúng tôi có thể điều chỉnh mọi thứ tốt hơn, chúng tôi không cần phải gửi những thông điệp mạnh mẽ giống nhau thúc giục đến mọi người – Chúng tôi có những chiến dịch khác nhau cho mọi đối tượng khác nhau.”
Đăng tải sự kiện, người tham dự sẽ nhận được email cảm ơn với lời kêu gọi hành động về sản phẩm mới hoặc những thứ khác mà Sophos muốn hướng họ đến, cũng như hình ảnh, video và các yếu tố khác để tiếp tục sự phấn khích của sự kiện. Nếu ai đó không thể tham dự, họ được mời tham dự hội nghị ảo, nơi họ có thể xem video hoặc truy cập tệp PDF qua cổng sự kiện.
