6 bảng điều khiển quản lý bán hàng mà lãnh đạo nào cũng cần

6 bảng điều khiển quản lý bán hàng mà lãnh đạo nào cũng cần

Các nhà lãnh đạo bán hàng vô cùng bận rộn trong thời đại quá tải thông tin. Khả năng đơn giản hóa và nhanh chóng đưa ra những hiểu biết quan trọng trở nên quan trọng.  Bảng điều khiển quản lý bán hàng từ lâu đã trở thành mục tiêu của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp để theo dõi hiệu suất cấp cao.  Nhưng bảng điều khiển có thể được sử dụng ở nhiều cấp độ, đặc biệt là trong bán hàng, để lọc dữ liệu và cung cấp cho bạn cái nhìn nhanh chóng, sâu sắc về doanh nghiệp của bạn để bạn có thể thực hiện.

Thật khó có thể biết bắt đầu từ đâu.  Xây dựng một bảng điều khiển đòi hỏi tầm nhìn và xác định rõ mục tiêu.  Viết ra tầm nhìn của bạn và thậm chí phác thảo một bản vẽ về những gì nó có thể trông như thế nào.  Hãy chắc chắn rằng bạn đang nghĩ về những đầu vào quan trọng này:

• Mục đích của bảng điều khiển
• Ai cần xem báo cáo 
• Tần suất sẽ được hiển thị
• Nó trông như thế nào
• Bao gồm bao nhiêu dữ liệu
• Khoảng thời gian
• Các loại biểu đồ sẽ sử dụng

Sau đây là các ví dụ về bảng điều khiển mà chúng tôi đã thấy các nhà quản lý bán hàng sử dụng để có được tầm nhìn về tất cả các khía cạnh kinh doanh của họ.

1. Bảng điều khiển kênh dẫn

Bảng điều khiển này cung cấp cho bạn một cái nhìn về cách bán hàng và tiếp thị làm việc cùng nhau.  Bằng cách tạo một bảng điều khiển duy nhất để bán hàng và tiếp thị, cả hai bộ phận có thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Chẳng hạn, nếu bạn chọn theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo nhóm, bạn sẽ có thể xác định điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng.  Là tiếp thị tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng những khách hàng tiềm năng đó không chuyển đổi? Nội dung của bạn có phải là vấn đề không, hoặc đại diện bán hàng của bạn không giữ thỏa thuận cấp độ dịch vụ của họ cho thời gian phản hồi chính?

Cuối cùng, mục tiêu của bạn là xác định nơi bán hàng và tiếp thị có thể sử dụng tốt nhất thời gian và nguồn lực của họ.  Nếu bán hàng không hoạt động thông qua tất cả các khách hàng tiềm năng, điều đó có thể có nghĩa là tiếp thị sẽ thắt chặt các bộ lọc của họ hoặc cải thiện trình độ chuyên môn.  Nếu tất cả các khách hàng tiềm năng đang được làm việc nhanh chóng, tiếp thị có thể cần đầu tư vào nhiều kênh hơn hoặc mở rộng nỗ lực của họ.

• Trọng tâm:  liên kết tốt hơn với tiếp thị; xác định xu hướng và điều chỉnh phương hướng (nhanh chóng); trách nhiệm giải trình; đảm bảo quy trình tuần tự theo pipeline.
• Báo cáo chính: Tiềm năng theo nguồn, Tiềm năng vs Tiềm năng được đánh giá, Tiềm năng đính kèm với quy trình Pipeline (Cơ hội), tỉ lệ chuyển đổi, Tiềm năng cam kết
• Phân phối: quản lý bán hàng, tiếp thị

2. Bảng điều khiển dự báo

Thường được coi là một công cụ “quản lý” cho các công ty đại chúng, bảng điều khiển chính xác dự báo cũng có thể được sử dụng để rèn luyện, khen thưởng và phát hiện ra các lỗ hổng trong quy trình bán hàng của bạn tại bất kỳ công ty nào.  Bạn đang đi đúng hướng trong quý, hay tiếp thị có cần tạo thêm khách hàng tiềm năng không? Ở giai đoạn nào bạn đang mất triển vọng? Đại diện nào không đóng cửa?

• Trọng tâm chính: uy tín bán hàng, đạt được hạn ngạch, tầm nhìn quản lý, tầm nhìn tài chính
• Báo cáo chính: Dự báo theo đại diện, Dự báo theo nhóm, Dự báo theo giai đoạn, Dự báo theo lãnh thổ, Dự đoán theo dự báo (AI)
• Phân phối: quản lý bán hàng, đội ngũ điều hành, tài chính

3. Bảng điều khiển bán hàng

Sự công nhận là động lực và bảng xếp hạng là một phương pháp để cải thiện hiệu suất bán hàng.  Điều này có thể thúc đẩy tinh thần cạnh tranh lành mạnh, mở ra cơ hội cố vấn và giữ cho các đại diện có trách nhiệm với các hoạt động bán hàng của họ.

• Trọng tâm chính: động lực bán hàng, quản lý, minh bạch
• Báo cáo chính: Cơ hội giành được đóng theo doanh thu, cơ hội giành được, số lượng bản giới thiệu, doanh nghiệp mới so với mức tăng
• Phân phối: tất cả bán hàng, đội ngũ điều hành, tiếp thị

4. Bảng điều khiển cạnh tranh và thắng / thua

Các bảng điều khiển trước tập trung vào việc hiển thị cách nhóm của bạn đang làm so với hạn ngạch. Tuy nhiên, bảng điều khiển theo dõi cạnh tranh và thắng / thua sẽ làm sáng tỏ các lĩnh vực bạn có thể cần tập trung vào huấn luyện hoặc can thiệp.  Điều này có thể châm ngòi cho một số đầu vào định tính sâu sắc hơn từ đại diện bán hàng về lý do tại sao họ mất thỏa thuận hoặc cách họ định vị trước các đối thủ cạnh tranh.

Với khả năng hiển thị các giao dịch này, việc bán hàng cũng có thể đưa ra phản hồi cho các nhóm tiếp thị và sản phẩm để giúp họ cung cấp tài nguyên hoặc cải thiện hoặc thay đổi sản phẩm.

• Trọng tâm chính: hiểu các mối đe dọa, theo dõi để phù hợp nhất 
• Báo cáo chính: Tỷ lệ thắng / thua, sự hiện diện của đối thủ cạnh tranh, thỏa thuận không có đối thủ cạnh tranh.
• Phân phối giá của đối thủ cạnh tranh: tất cả đại diện, sản phẩm, tiếp thị, quản lý bán hàng

5. Bảng điều khiển KPI và hoạt động bán hàng

Sử dụng Bảng điều khiển này để định hướng quy phạm trong bộ phận kinh doanh. Tại Salesforce, chúng tôi coi điều này là một phần của công thức bí mật cho quản lý kinh doanh theo quy trình (Pineline)

Tìm hiểu vị trí của các giao dịch, đại diện bán hàng nào đang tích cực dẫn đầu, những người gần đây đã đăng nhập vào CRM của họ và nhiều số liệu trách nhiệm khác có thể được sử dụng để củng cố sự nghiêm ngặt trong quy trình bán hàng.  

• Trọng tâm chính: hành vi đại diện, áp dụng CRM 
• Báo cáo chính: Hoạt động của Đại diện bán hàng (cuộc gọi, bản giới thiệu, lượt truy cập), Cơ hội quá hạn, Số ngày không đăng nhập vào CRM
• Phân phối : tất cả doanh số

6. Chế độ xem bảng điều khiển hàng ngày của Giám đốc điều hành

Là một nhà lãnh đạo bán hàng, thời gian của bạn là có giá trị.  Với bảng điều khiển điều hành, bạn có thể dành ít thời gian hơn để tổng hợp dữ liệu để hiển thị các giám đốc điều hành của bạn rằng bạn có quyền kiểm soát doanh nghiệp tại bất kỳ thời điểm nào.  Bạn không còn giải thích kết quả của bạn và tạo sàn. Bây giờ bạn có thể dành thời gian trong lĩnh vực hoặc huấn luyện đại diện bán hàng. Chứng minh ROI và tận dụng bảng điều khiển này để yêu cầu tăng ngân sách hoặc nhân sự.

• Trọng tâm chính: tổng minh bạch, truyền thông điều hành 
• Báo cáo chính: Mọi thứ tốt nhất – Khách hàng tiềm năng, Bán hàng, Cạnh tranh, Dự báo, mức tồn kho sản phẩm, trạng thái thanh toán tài khoản, v.v.
• Phân phối: giám đốc điều hành